Han pasado un par de semanas desde que me dirigí a ustedes para ofrecerles recomendaciones puntuales orientadas a la continuidad y sostenibilidad de sus empresas. Si hay algo positivo en lo que estamos viviendo es el gran aprendizaje que las épocas de crisis nos transmiten y que nos ayudan a fortalecer nuestros modelos de negocios, mantenernos viables y eventualmente regresar a un crecimiento sostenible y rentable.
Debemos reflexionar de cara a los siguientes puntos:
- Determinar con un alto grado de realismo el impacto que la situación actual le pueda causar a la empresa y vemos que la mayoría de ustedes están desarrollando planes de contingencia con escenarios realistas y pesimistas. Ya que el ser humano mantiene inconscientemente un sesgo de esperanza, mi recomendación es que al escenario pesimista le reduzcamos un 20% adicional de ingresos para que podamos anticipar un escenario, quizás catastrófico y obviamente con la expectativa que no llegaremos a ese extremo, pero si sucediera, lo hemos anticipado para tomar las medidas pertinentes.
- La liquidez por encima de todo. Cuidar el flujo de caja y hacer nuestros mayores esfuerzos para reducir inventarios y la cartera de cuentas por cobrar, dilatar proyectos que exigen capital excepto aquellos relacionados con la plataforma tecnológica de la empresa, tema al que regresaré más abajo.
- Les sugiero hacer un análisis detallado que segregue los costos fijos de los costos variables, ya que la gradualidad o necesidad de ir reduciendo operaciones nos obligará a eliminar en primera instancia estos costos variables y eventualmente atacar los costos fijos de ser necesario.
- Los planes de expansión y proyectos que no generen un retorno a la empresa en los próximos 12 meses deben colocarse en suspenso. Es más fácil atenderlos una vez haya pasado la crisis que lamentarnos por no haberlos suspendido.
- En aquellas industrias o sectores que se consideran esenciales, analicemos la cadena de suministro o abastecimiento para identificar sus eslabones más débiles y que puedan crearnos limitantes a nuestra capacidad de atender a nuestros clientes. Usualmente nos enfocamos en la cadena de suministros inmediata, pero debemos ir más allá y pensar en quiénes suministran productos a nuestros proveedores y puedan sufrir disrupciones en sus operaciones. Aprovechar la coyuntura para identificar fuentes alternas de suministros.
- En este momento y sin duda alguna a futuro, la plataforma tecnológica de la empresa es una necesidad prioritaria y totalmente estratégica. La obligación de comunicarnos en línea, por tele o videoconferencia, de escuchar a nuestros colaboradores, a nuestros clientes y grupos de interés cada vez más será por vía digital. El comercio por Internet, las entregas a domicilio, la capacidad de entregarle productos a nuestros clientes en nuestros puntos de venta hará la diferencia y nos dará ventaja competitiva y capacidad de supervivencia. Por todas estas razones, la inversión en tecnología es absolutamente prioritaria.
- La actualización de nuestros colaboradores y su desarrollo profesional exigirá una plataforma de e-learning con las ventajas tangibles que esto conlleva ya que facilita difusión, ampliamos la audiencia y ahorramos costos. Igual en este caso, la tecnología es vital.
- La oferta de productos/servicios debe evaluarse cuidadosamente ya que la crisis también nos está revelando cuáles son los nuevos comportamientos y tendencias de nuestros clientes, conocimiento que nos permitirá determinar cuál debe ser nuestra oferta y eliminar lo que no agrega valor o no tiene potencial de crecimiento a futuro. También debemos identificar qué otros productos o servicios podemos añadir a nuestra oferta porque la situación actual llevará al mercado consumidor en esa dirección.
- Conocer el comportamiento de nuestros clientes adquiere una mayor dimensión y valor: cómo se siente, qué piensa, qué le agrega valor, qué es verdaderamente importante, los nuevos hábitos que va desarrollando o adquiriendo, y cuáles son sus nuevas necesidades o expectativas. Más que nunca, conocerlo íntimamente es fundamental y debemos invertir en adquirir este conocimiento y monitorearlo de forma sostenida.
- En toda época de crisis “hay quienes lloran y quienes venden pañuelos”. Se presentarán oportunidades para crecer vía adquisiciones, expansión o integración vertical. No perdamos ese instinto de que el riesgo es necesario para lograr éxito sostenido a mediano y largo plazo.
Les ruego lean más de una vez todo lo anterior y que deriven el mayor valor agregado posible de estas reflexiones que les comparto con el único objetivo de acompañarlos y guiarlos a través de esta inesperada situación, manteniendo el pleno convencimiento de que saldremos adelante. Un fuerte abrazo.